瓜瓜早課堂(207)-頂尖銷售六部曲(10)

瀏覽次數(shù)：918        發(fā)布時間：2017-05-15 18:04:01

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今天，是紅瓜子早課堂學(xué)習(xí)的第207天。紅瓜子早課堂是紅瓜子傳媒學(xué)習(xí)小分隊組織的知識吸納與分享活動，在每周一至周五的早上7點40分，我們進(jìn)行一個小時的學(xué)習(xí)、分享、交流、總結(jié)活動，風(fēng)雨無阻。

頂尖銷售六部曲(10)-李立剛

銷售六部曲之成功拜訪--談判成交
談判成交--談判策略
1.折中策略(20000,130000,10000)；沒有代價的讓步表示不誠信；讓客戶去折中；
2.紅臉白臉:談判現(xiàn)場當(dāng)演員；一個人也可以唱紅臉白臉(在你的身后永遠(yuǎn)放一個白臉)；
3.蠶食策略:婚紗攝影店的策略；
談判成交--價格談判
1.采購見面就殺價：在我們公司從來沒有因為價格問題而做不成生意，你看我們的產(chǎn)品還滿意嗎？
2.第二次砍價(對手降了10%，你們……):挺住；
3.第三次砍價(請示領(lǐng)導(dǎo))：領(lǐng)導(dǎo)出面，要給面子；
4.第四次砍價(簽約后未付款，雞蛋里挑骨頭)；

沉默是一種無形的壓力！

談判成交--談判詭道
1.故布疑陣，故意犯錯(550寫成500)，裝瘋賣傻；
2.攻心奪氣，佯裝可憐，霸王條款；
3.詭辯邏輯：便宜無好貨，好貨不便宜；
4.機械對比
談判成交--成交
1.堅決：成交的時候要堅決；、
2.見機行事：征詢建議/輕松自如/研究訂單/檢查產(chǎn)品；
3.催化劑:經(jīng)常試探/銷售工具/沉默是金/防止干擾；

談判成交--成交技巧
1.二選一法；      2.斷貨成交法；
3.綜述利益法；    4.寵物成交法；
5.富蘭克林成交法；6.樣片訂單法；
7.故事成交法；    8.門把手成交法；
9.以退為進(jìn)；      10.6+1成交法；

成交之后：
1.謹(jǐn)慎承諾 2.積極反饋 3.解決問題

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