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導(dǎo)語(yǔ)
柏樂(lè)教育是青島市城陽(yáng)區(qū)地段不佳的一個(gè)兒童培訓(xùn)學(xué)校，生源一直偏少。
在柏樂(lè)教育成立9周年的校慶之際，柏樂(lè)教育面臨老生續(xù)費(fèi)難、新生擴(kuò)招難的問(wèn)題，面對(duì)這樣的情況，運(yùn)用業(yè)績(jī)倍增模式為柏樂(lè)教育量身打造了一場(chǎng)校慶活動(dòng)落地方案。
01活動(dòng)前分析
痛點(diǎn)分析
1.地理位置受限，如何突破地理位置的限制設(shè)計(jì)宣傳方式？
2.線下宣傳環(huán)境局限多，如何找到最佳宣傳場(chǎng)地和宣傳時(shí)機(jī)？
3.生源有限，需要維穩(wěn)老客戶，如何吸引老生們回流并續(xù)費(fèi)？
02活動(dòng)方案制定
——引流篇——1. 引流方案確定
引流通常包含回流老用戶與吸納新用戶兩種方式。
經(jīng)過(guò)對(duì)自身實(shí)際情況的評(píng)估，最終柏樂(lè)學(xué)府選擇將本次活動(dòng)的主要營(yíng)銷方向放在了回流老用戶上。
原因解析：
① 學(xué)校留存有老用戶的聯(lián)系方式，因此回流成本更低。
② 在學(xué)校有過(guò)切身體驗(yàn)的老用戶更加信任學(xué)校的教學(xué)質(zhì)量。
③ 增加老用戶的用戶粘性，有助于維持穩(wěn)定的核心用戶群體，進(jìn)而促進(jìn)學(xué)校的穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)。
2. 引流形式確定
引流一定要有氣勢(shì)，讓人能感受到活動(dòng)的力度以及活動(dòng)的氛圍。
怎么讓引流有氣勢(shì)？
① 視線所能及之處都要有學(xué)校的宣傳內(nèi)容。
② 引流要有禮物回饋，哪怕前期虧本也要做。但是總體營(yíng)銷成本一定是可控的。
③ 選擇贈(zèng)品一定要選擇知名品牌的品質(zhì)產(chǎn)品。
3. 引流方案實(shí)操
① 提前與家長(zhǎng)溝通，通過(guò)老學(xué)員家長(zhǎng)宣傳活動(dòng)。
② 進(jìn)行朋友圈連續(xù)5天的H5與公眾號(hào)的轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)。
③ 公眾號(hào)內(nèi)完善學(xué)校榮譽(yù)及學(xué)生成長(zhǎng)經(jīng)歷，以及學(xué)生們?cè)趯W(xué)校開(kāi)心學(xué)習(xí)的照片，讓家長(zhǎng)認(rèn)可學(xué)校。
④ 因?yàn)閷W(xué)校無(wú)門頭，所以可以借用旁邊的大門頭進(jìn)行聯(lián)合宣傳。為活動(dòng)宣傳造勢(shì)。
⑤ 新生繳納199元，體驗(yàn)價(jià)值399元音標(biāo)課兩節(jié)還可以禮品二選一（TCL全能鍋或文曲星兒童電話手表）。
方案實(shí)操解析：
① 用高性價(jià)比的禮品來(lái)吸引客戶，客戶會(huì)覺(jué)得更有動(dòng)力，如果客戶認(rèn)為禮品價(jià)值不足以覆蓋自己參加活動(dòng)的精力付出，那么客戶肯定不愿意到學(xué)校去。
② 即使目標(biāo)客戶到學(xué)校參加活動(dòng)，如果不能給家長(zhǎng)傳遞出“我們學(xué)校很有吸引力，或者我們學(xué)校的活動(dòng)很有吸引力”的意思，也會(huì)降低學(xué)校在客戶心中的分?jǐn)?shù)。
③ 所有一切的宣傳都是為了讓客戶走進(jìn)學(xué)校，只有愿意走進(jìn)去了解，才能有機(jī)會(huì)獲得有效成交。
④ 因?yàn)閷W(xué)生與老師接觸的時(shí)間最長(zhǎng)，所以老師對(duì)學(xué)生很了解，因此由老師反饋學(xué)生在校的表現(xiàn)并提出續(xù)費(fèi)最為合適。
⑤ 線上宣傳學(xué)生在校的情況以及學(xué)校榮譽(yù)，是為了讓家長(zhǎng)了解學(xué)生狀態(tài)以及學(xué)校師資陣容，從而為學(xué)校聲譽(yù)背書(shū)。
⑥由于客戶并非都對(duì)學(xué)校的師資力量有深入的了解認(rèn)知，所以用“高性價(jià)比的禮品+課程體驗(yàn)”的組合活動(dòng)，可以讓家長(zhǎng)以及學(xué)員更愿意聽(tīng)課了解。
——截流篇——
活動(dòng)方案：跟據(jù)課程價(jià)值不同，分別設(shè)計(jì)5000-35000元的學(xué)費(fèi)儲(chǔ)值活動(dòng)方案。
方案一：學(xué)費(fèi)儲(chǔ)值5000元檔（全年托管，限量10名）
禮品總價(jià)值5658元，具體包括：蓋朗德三合一早餐機(jī)（1680元）+德世朗米克諾斯三件套（1980元）+白金尊享貴賓酒兩瓶（1998元）
方案二：學(xué)費(fèi)充值10000元檔（特色課任選80次，或班課120次，或全年托管加60次班課，限量15名）
禮品總價(jià)值10527元，具體包括：喬力動(dòng)感單車（3699元）+康佳邁巴赫不粘鍋三件套（1569元）+羅萊家紡雅致柔順七孔被（1280元）+外交官時(shí)尚商務(wù)拉桿箱（2680元）+法國(guó)波爾多進(jìn)口紅酒（1299元）
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方案三：學(xué)費(fèi)充值15000元檔（全年托管+午餐+36次書(shū)法課程+40次自然拼讀課程或12次班課，限量15名）
禮品總價(jià)值15235元，具體包括：德國(guó)德郎士多功能加熱破壁機(jī)（3980元）+TCL智能全自動(dòng)吸塵器（3200元）+德世朗米克諾斯三件套（1980元）+海爾母嬰空氣凈化器（3680元）+LINGAO韓國(guó)麥飯石烏龜鍋（698元）+法國(guó)波爾多進(jìn)口紅酒（1299元）
方案四：學(xué)費(fèi)充值25000元檔（一對(duì)二輔導(dǎo)80次課程+任給40次特色或任何科目自由搭配 限量10名）
禮品總價(jià)值25594元，具體包括：牧萊者智能體感平衡車（12800元）+DAEWOO空氣炸鍋（3599元）+Galanz高端4升IH電飯煲（3999元）+TCL智能全自動(dòng)吸塵器（3200元）+白金尊享貴賓酒兩瓶（1998元）
方案五：學(xué)費(fèi)充值35000元檔（全年托管+午餐+特色課任選120次班課或一對(duì)一輔導(dǎo)200次課程+寒暑假定制課程）
禮品總價(jià)值35520元，具體包括：法國(guó)波爾多進(jìn)口紅酒一箱（7700元）+牧萊者智能體感平衡車（12800元）+海爾母嬰空氣凈化器（3680元）+德國(guó)德郎士多功能加熱破壁機(jī)（3980元）+外交官時(shí)尚商務(wù)拉桿箱（2680元）+TCL智能全自動(dòng)吸塵器（3200元）+康佳麥飯石健康蒸炒鍋（1480元）
截流方案分析： ①活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)要呈現(xiàn)階梯形式，要讓各個(gè)消費(fèi)層級(jí)的人都能找到合適的儲(chǔ)值方案。
②禮品的選擇上一定要選擇“高（高性價(jià)比）、精（精品品質(zhì)）、尖（高保證）”。
③ 活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)一定要讓學(xué)員與學(xué)校之間產(chǎn)生互動(dòng)黏性，學(xué)員在得到禮品的同時(shí)還能與學(xué)校多個(gè)課程項(xiàng)目產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。
——回流篇——
引流的目的是為了讓客戶留在目標(biāo)商家，為下一步鋪墊，而回流就是將到店的客戶轉(zhuǎn)化為企業(yè)的持續(xù)收益。
回流方案設(shè)計(jì)
物質(zhì)激勵(lì)：針對(duì)不同的情況設(shè)計(jì)不同的激勵(lì)機(jī)制！
① 推薦獎(jiǎng)：老學(xué)員家長(zhǎng)推薦新學(xué)員，贈(zèng)送給老學(xué)員一個(gè)月課程。
② 員工獎(jiǎng)：老師們與客戶溝通產(chǎn)生有效成交后，給老師們發(fā)放相應(yīng)的禮品獎(jiǎng)勵(lì)，以此調(diào)動(dòng)老師們宣傳的積極性。
③ 根據(jù)不同課程以及學(xué)員情況設(shè)置階梯儲(chǔ)值模式，讓他們感受到比以前上課更加劃算。
回流方案分析：
① 家長(zhǎng)對(duì)孩子的教育非常重視，舍得為孩子進(jìn)行教育投資，因此家長(zhǎng)并不會(huì)盲目給孩子選班，這時(shí)候?qū)W校老用戶帶來(lái)的口碑效應(yīng)更具有說(shuō)服力。
② 老師可以直接接觸到家長(zhǎng)，但是老師只是負(fù)責(zé)教學(xué)工作，為什么要承擔(dān)學(xué)生回流工作？所以要給老師激勵(lì)，讓學(xué)生回流與老師的收益掛鉤。同時(shí)因?yàn)閷W(xué)校不能直接用提成作為獎(jiǎng)勵(lì)，所以可以用獎(jiǎng)勵(lì)禮品的機(jī)制來(lái)代替“提成”。
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我們能解決什么？
1、引流：如何讓客戶蜂擁而至？傳播定位：以受眾思維打造立體化傳播渠道。
2、截流：如何讓客戶無(wú)法抗拒？營(yíng)銷定位：滿足消費(fèi)者“消費(fèi)價(jià)值最大化”的剛性需求。
3、回流：為什么讓企業(yè)無(wú)法割舍？運(yùn)營(yíng)定位：建立關(guān)系鏈，鎖定客戶，
我們能解決什么？
1、引流：如何讓客戶蜂擁而至？傳播定位：以受眾思維打造立體化傳播渠道。
2、截流：如何讓客戶無(wú)法抗拒？營(yíng)銷定位：滿足消費(fèi)者“消費(fèi)價(jià)值最大化”的剛性需求。
3、回流：為什么讓企業(yè)無(wú)法割舍？運(yùn)營(yíng)定位：建立關(guān)系鏈，鎖定客戶，發(fā)展成鐵桿粉絲。
4、現(xiàn)金流：怎么樣讓企業(yè)裂變發(fā)展？布局定位：掌控企業(yè)經(jīng)營(yíng)命脈，現(xiàn)金流比利潤(rùn)更重要。
4、現(xiàn)金流：怎么樣讓企業(yè)裂變發(fā)展？布局定位：掌控企業(yè)經(jīng)營(yíng)命脈，現(xiàn)金流比利潤(rùn)更重要。
